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8 Strategie per avere clienti felici di comprare da Te!


Che voi ci crediate o meno, quando ci troviamo davanti alla situazione di acquistare qualcosa e quindi di pagare del denaro, il cervello ci trasmette una sensazione di dolore.

Pagare fa male.


È una situazione che si va a creare in base a tutto quello che abbiamo in testa in quel periodo.

Vorremmo tanto ardentemente quel prodotto, ma magari sappiamo che avremo altre spese nei giorni seguenti.

Magari pensiamo che tra un mese potremmo trovare il medesimo prodotto a meno. O magari non ci fidiamo al 100% dei benefici che ci porterà quello che stiamo per acquistare.

Non si tratta di quanto stiamo per spendere, ma dal contesto in cui stiamo per fare la transazione.


Ecco perché un bravo venditore deve essere capace di ottimizzare il prezzo e il prodotto per minimizzare il dolore del pagamento del cliente.


Ma quali sono le 8 strategie per avere dei clienti felici di comprare da te?


1. Crea dei pacchetti/menù


Una delle cose più fastidiose quando si acquista qualcosa è vedere che aggiungendo prodotto dopo prodotto al carrello il prezzo sale.

Direte, “certo è inevitabile”, ma non affrontereste la spesa più a cuor leggero se qualcuno avesse preparato un box per voi con già all’interno tutto quello di cui avete bisogno?

Nei fast food, ad esempio, scegliendo un Menù con dentro panino + patatine + bevanda non dovete stare a pensare a quanto costa ogni prodotto che state ordinando.

Il menù è già pronto e confezionato per voi, il prezzo da sapere è uno solo e per di più vi farà anche risparmiare.

Vendere prodotti in una modalità per la quale il cliente vede il prezzo salire a ogni minimo incremento della consumazione causa un gran dolore.

In poche parole, evitate che ci siano molti “punti dolorosi” nel processo d’acquisto.


2. Enfatizza l’immagine del Denaro


Le immagini relative al denaro sono una delle più potenti forme di priming: sottoponendo un individuo a stimoli sottili, se ne può influenzare il comportamento seguente, senza che egli ne sia consapevole.

Mostrare quindi nel proprio punto vendita, o sul proprio sito web, o ancora sul proprio e-commerce, manifesti o banner riportanti in grande i prezzi o gli sconti sui vostri prodotti creerà un bombardamento tale da creare nel subconscio del potenziale cliente il desiderio di concludere un acquisto.

Questa è una tecnica che si può utilizzare anche a voce, sottoponendo ad esempio alla fine della spiegazione dell’offerta un incentivo economico per acquistare proprio in quel momento.


3. Cerca di ancorare le tue offerte a qualcosa di conosciuto


Quando compriamo qualcosa, abbiamo quasi sempre un prezzo àncora relativo al nostro acquisto, che utilizziamo come riferimento per la valutazione.

Ad esempio sappiamo tutti che il caffè al bar costa solitamente 1€, oppure che una partita a calcetto costa 5€, o ancora che una nuova agenda costa 15€.

Questi sono tutti i nostri prezzi àncora, coi quali andiamo a fare dei paragoni nel momento in cui decidiamo di acquistare prodotti similari in nuovi posti.

Proprio per questo i vostri potenziali clienti hanno delle aspettative nel momento in cui vengono ad acquistare i vostri prodotti o servizi.

Riuscire a proporre ai vostri clienti un’offerta allettante vorrà dire proporre loro qualcosa ad un prezzo più basso rispetto alle loro aspettative, creando così una sensazione di contentezza nell’acquistare proprio da voi.

Badate bene, non stiamo dicendo “fate grandi sconti ai vostri clienti, così saranno contenti di acquistare da voi” anche perché un’attività non può vivere solo di offerte.

Bensì, tornando all’esempio del caffè, proponete ad esempio il vostro espresso sempre al costo di 1€, ma fate percepire che state servendo qualcosa che ha un valore differente, magari non il solito espresso, ma per esempio un espresso costaricano.


4. Proponi il giusto prodotto al giusto prezzo


Il nostro consiglio è quello di dare sempre ai propri prodotti o servizi un prezzo appropriato rispetto al proprio mercato di riferimento.

Questo perché in certi casi e in certi mercati il vostro pubblico potrebbe essere consapevole del fatto che uno sconto potrebbe ridurre la qualità dell’esperienza del consumatore.

Proporre al cliente una bottiglia di Champagne da 199€ a 75€, ad esempio, non gli farà credere di avvalersi di un’offerta incredibile, ma piuttosto gli farà porre molte domande sul perché il prezzo sia sceso così tanto.

Potrà chiedersi se la bottiglia non è stata tenuta alla giusta temperatura, piuttosto che si tratti di un fondo di magazzino, o ancora che quella bottiglia non sia stata conservata nel modo corretto.


5. Sii preciso con i prezzi


Ad oggi è dimostrato che la nostra mente vede maggiormente di buon occhio i prezzi precisi e non quelli arrotondati.

È una cosa inspiegabile, ma quando leggiamo 497€ il nostro cervello ci porta a pensare “costa meno di 500€”, mentre nel momento in cui leggiamo la cifra tonda 500€ inevitabilmente finiamo con il pensare “Beh, sono ben 500€”.

Pare perché il nostro cervello risponda meglio ai numeri dispari rispetto a quelli pari, ci sono molti studi dietro a questa teoria.

Noi abbiamo deciso di seguirla, ci ha portato bei risultati, e quindi vi consigliamo di fare altrettanto.


6. Crea un’esca


Volete vendere ardentemente un vostro prodotto o servizio e state riscontrando qualche problema?

Create un’esca!

Quello che intendiamo è di creare un prodotto o servizio simile, ma di qualità inferiore, allo stesso prezzo.

I clienti cercano sempre di confrontare valori e benefici di quello che comprano.

È inevitabile che davanti a due prodotti o servizi con lo stesso prezzo, finiscano per scegliere quello che darà più valore.

A volte includere un’offerta meno attraente porta a chiudere più affari per le offerte migliori senza svantaggiare in alcun modo il cliente.


7. Fai percepire il valore del tuo prodotto/servizio di punta


Questa strategia funziona sempre sul concetto di esca, ma in questo caso andando a creare un prodotto di fascia più alta del vostro prodotto di punta sul quale volete fare le maggiori vendite.

Infatti, se avete un prodotto di punta valido potete aumentarne le vendite semplicemente inserendo nella vostra linea un prodotto di prezzo ancora maggiore.

Si potrebbe benissimo verificare comunque che il nuovo prodotto farà faville e così aumenterete ancora di più i profitti.

Tuttavia, così facendo, in realtà, andrete a smuovere proprio i potenziali clienti che avevano dubbi sull’acquistare o meno il vostro prodotto o servizio di punta. Decideranno di fare un compromesso con sé stessi acquistando l’opzione subito prima di quella nuova “premium” ritenendola una valida soluzione per le proprie esigenze.


8. Riduci le tue proposte per aumentare le tue vendite


Fare scelte è motivo di fatica e stress per molti di noi e quando si tratta di farle a fronte di una spesa, la fatica si fa sentire ancora di più.

Di fatto questa condizione che si va a creare può rendere ancora più difficile il concludere la decisione di acquisto.

Avere troppe scelte spesso porta infatti ad una situazione di “paralisi da analisi” e quindi a non finalizzare alcun acquisto.

Il trucco quindi non è altro che offrire un numero di scelte sufficienti per assicurarvi che il vostro cliente riesca a trovare un prodotto soddisfacente, ma non eccessive al punto che il cliente rimanga confuso o demotivato.


Con questo vademecum di strategie di vendita non vogliamo spingervi a esortare le persone a comprare qualcosa che non vogliono o di cui non hanno bisogno.

È che a volte i clienti hanno difficoltà a scegliere e per ottenere il prodotto che vogliono hanno bisogno di una piccola spinta in una direzione o nell’altra.

Vi consigliamo di provare ad applicarle fin da subito nelle vostre attività perché possiamo assicurarvi che con queste strategie aumenterete presto i vostri fatturati.

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